HPS CONNECT

2021.04.29

どう使うの？SOCコンテナ輸送についてプロに聞いてみた。

国際物流の仕事をしているとCOCコンテナとSOCコンテナという言葉を耳にすることがあります。 COC：Carriers Own Container SOC：Shippers Own Container COCとSOCの違いはこちらの動画をご覧ください。私は現在タイでフォワーダーとして8年活動をしているのですが、SOCコンテナを使ったことがありません。私の営業範囲でSOCコンテナの需要が全くありませんでした。しかし、今回日本のSOCコンテナの売買をされているEF Internatinalの担当者さんとお話をさせて頂くことで、色々と学びがあったので情報共有をしたいと思います。 SOCコンテナっていつ使うの？上述したように、私はタイでは100％COCコンテナしか使ったことがありません。弊社のお客さんは主に日系企業。タイで作った製品を主に日本、中国、東南アジア、インド、欧州、北米に向けて輸送します。船会社が普通にコンテナを手配してくれているので、SOCコンテナを使う理由がほとんど見つかりませんでした。 ※ディテンション：輸入地で輸入者に配送完了し終わったコンテナを港に期限以内（7日〜14日）に戻すこと。この期限を超えると罰金が発生する。しかし、SOCのプロとのお話で「なるほど！」と思える使用用途を教えてもらいました。コンテナの返却義務がない SOCのメリットとしてディテンションがないことを上述しましたが、コンテナの返却義務がないので、貨物の配送完了後もそのコンテナを使えます。配送後に倉庫として使用するタイでフォワーダーとして活動をしていると、倉庫に関してはあまり不自由をしません。タイでは一般、冷蔵・冷凍、危険品、保税倉庫が各港（バンコク、レムチャバン、ラッカバン（ICD）、スワナプーム空港）の近くにあります。またタイの各工業団地にも物流倉庫は大体あるので、わざわざコンテナを買ってまで倉庫にする必要がありません。イベントでSOCコンテナを使用するしかし、同社の担当者さんはこのように言いました。確かに何かのイベントの時に、倉庫をいちいち手配するのではなく、そのイベントの現地で倉庫として使う方が効率的です。音楽のライブイベントとかでも使いそうだと思いました。中古車をSOCで中東に輸送するまた中東に日本の中古車を送る時も重宝されるとのこと。物流のインフラが整っていない地域に貨物を送ると、確かに「貨物の野ざらし」は発生することもあるでしょう。ちなみに、コンテナ輸送に脚光が浴びるきっかけとなったベトナム戦争では、コンテナを使わずに輸送した物資が長期間野ざらしにされたり、盗難が絶えなかったという歴史もあります。またカーレースのイベントの時でもRORO船でなくて、コンテナを使って輸送するケースもあります。レースに使用する超大切な車をコンテナに入れて管理するというのも、確かにありそうと思いました。工業品の輸送でも使用するタイでは工業品を輸送するサプライチェーンがあって、各企業がコストを厳しく管理しています。なのでワンウェイでコンテナも一緒に購入して貨物を送るSOCコンテナの輸送はどうしても合わないなと思っていました。ですが同社によると工業品の輸送でもSOCコンテナを使うケースはあるとのこと。詳しい製品内容については質問しませんでしたが、物流インフラが発達していない国に機械とかをコンテナに入れて送る時などは結構ありそうだなと思いました。 EF Internatnonalについてこの記事は特に同社に依頼された案件とかではなく、個人的に純粋に面白いなと思った内容を共有させて頂きました。担当の方や上司の方もとても良い人たちで楽しくお話をさせて頂きました。もし本日にご説明させて頂きました用途や、その他の用途（コンテナハウスとか）でSOCコンテナに興味がある場合はEF International様にお問い合わせ下さい。まとめ物流には本当に色んな種類があるなととても勉強になりました。国際物流では貨物内容だけでなく、送り先のインフラの状況によっても「貨物を安全に、また荷主さんの都合に合わせて運ぶ工夫」は色々あるんだなと思いました。今後はSOCコンテナにもアンテナを張って物流活動をしていこうと思います。

2021.04.23

物流ニュース・物流ラジオ

何故なんだ！？トールのフォワーディング事業の赤字を検証してみた。

日本郵政はオーストラリアの物流子会社のエクスプレス事業を７億円で売却。6年前に購入した時は何と6,200億円だったという衝撃のニュースがありました。 6,200億円で買ったのに、6年後に7億円で売却だとっ！？https://t.co/SbSpqAz4NO — イーノさん＠物流会社の社長🇹🇭 (@iino_saan) April 21, 2021 このトールという会社は国際物流事業もしていて、タイでもトールのコンテナを見る機会があります。私も物流関係者として今回の売却劇には興味を持ちましたので、もう少し詳しく調べてみようと思いました。すると、フォワーダーとしてのトールの弱さが見えてしまいました。トールの事業の赤字はどれくらい？日本郵政によると、ロジスティクス事業とフォワーディング事業は継続させ、赤字が大きいエクスプレス事業を売却するとのこと。赤字といっているけれども、どのくらい赤字なんでしょうか？日本郵政の財務諸表を覗きに行ったらこのような数字が確認できました。 2020年第1四半期〜2021年第3四半期の国際物流事業の決算の概要をピックアップしております。 2019年4月〜6月(Q1) 2019年4月〜9月(Q2) 2019年4月〜12月(Q3) 決算 - 2019年4月〜2020年3月 2020年4月〜6月(Q1) 2020年4月〜9月(Q2) 2020年4月〜12月(Q3) 凄い赤字続きのエクスプレス事業注目すべきポイントは今回の赤字の焦点となっているエクスプレス事業。途中でサイバー攻撃などもあったらしく赤字がドーンと膨らんでいる時もあります。対策を打って赤字幅は狭まったもののずっと赤字です。コロナ特需を得たロジスティクス事業もう一つの点はロジスティクス事業。これはこの期間はずっと黒字を継続をしていて、コロナが流行ってから予防対策品などの取り扱いで、直近では大きく利益を出しています。世界中に拠点があるので、コロナに対しての予防対策品の取扱、配送などをしていたと考えられます。こんな赤字企業をなぜ買った！？トール売却における経緯や、高すぎた買い物などについては、NewsPicksとかで優秀な人たちがコメントしているのでそちらを参照して下さい。【3分解説】まだあった。日本郵政、巨額買収失敗の「不発弾」記事も参考になりますが、賢い人たちのコメントも参考になります。トールのフォワーディング事業はどうなんだ？このブログは「フォワーダー大学」と名乗っているくらいなので、トールのフォワーディング事業に注目をしたいと思います。トールのフォワーディング事業のサービスと領域をご紹介します。同社のサイトに載っている情報です。 Toll Global Forwarding 【提供サービス】空運、海運、通関、フォワーディング【地域】・アジア・オーストラリア＆ニュージーランド・アメリカ・アフリカ・ヨーロッパ＆ミドルイースト TollのHP参照 https://www.tollexpressjapan.com/tgf.html 財務の概要を見ると、エクスプレス事業が大きく赤字になっているのが目立っていますが、このフォワーディング事業もこの期間はずっと赤字です。そして私が特に注目した期間は2021年度第3四半期。これは2020年4月〜12月の実績のことです。大手企業にも関わらず2020年12月の時点で赤字になっているのは、フォワーダーとしての弱さが見えてしまいます。イーノさんの分析なぜ2020年12月の時点で赤字になっているとフォワーディングが弱いのか？私の動画でも話していますが、2020年の9、10月頃からコロナによるコンテナ不足が深刻になり始めました。このコンテナ不足により、海上運賃は全ての船会社で急上昇。多くの船会社が年末には一気に黒字になったと発表していましたよね。海運3社がそろって2021年3月期の業績予想を上方修正した。日本郵船は5日、経常利益予想を従来の200億円から700億円に引き上げ、川崎汽船も同日、赤字とみていた経常損益をゼロに修正した。新型コロナウイルスの影響で春先に低迷した荷動きが持ち直し、コンテナ船の収益が急拡大した。3社で設立したコンテナ船の統合会社が想定外の「親孝行」をしている。引用元:日本経済新聞　海運3社そろって上方修正　今期経常　コンテナ船が「親孝行」業績を伸ばす日系のフォワーダー更にざっと調べた感じですが、船会社や航空会社が伸びているのと同時に、大手物流会社のフォワーディング事業も伸びています。近鉄エクスプレス近鉄エクスプレスは11日、2021年3月期の連結純利益が前期比3倍の140億円になりそうだと発表した。従来予想から40億円の上方修正となり、最高益を更新する見通しだ。航空貨物の運賃が高騰して上期の業績が上振れしたほか、下期に海外子会社の損益改善を見込む。引用元:日本経済新聞　近鉄エクスプレスの今期　航空貨物好調で最高益 SGホールディングスロジスティクス事業におきましては、上期に海外における個人用防護具の緊急国際輸送を継続的に受託したことに加え、下期以降、既存顧客の物量回復と、コンテナの需給がひっ迫する中で航空および海上コンテナのスペースを確保できたことにより、フレイトフォワーディングの収益が増加し、営業収益は1,448億46百万円（前年同四半期比41.5％増）、営業利益は100億67百万円（同386.4％増）となりました。引用元:SGホールディングス【ＳＧホールディングス】2021年3月期第3四半期決算について（2021/01/29）日立物流セグメント利益は、減収影響はあったものの、中国フォワーディング事業の収益性向上や、各地域における生産性改善・総コスト抑制効果等の影響により、前年同期に比べ31％増加し、70億82百万円となりました。引用元:日立物流　日立物流-2021年３月期第３四半期決算短信〔ＩＦＲＳ〕（連結）コンテナ不足が発生する以前昨今の海上運賃は高値をずっと維持していますが、それは2020年9月、10月くらいからです。それより前の海上運賃は5年以上ずっと安値を継続していました。運賃価格が少ないのでその時の利幅も大きくありません。もし高い利益を乗せようものなら、簡単に安売りをしてくる他社に切り替えられるような時期でした。運賃が高くなってからの市場は？２０２０年１０月頃から、上述したように船会社は高い価格で運賃を提示してきます。そしたらフォワーダーの仕入れ金額が増えて、利益率をある程度調整したとしても利益額は上がっていきます。また荷主もスペースを確保するために仮予約をして、Bookingをキャンセルをしまくってきます。こうなると私たちフォワーダーの手間も恐ろしく増えます。また船会社にもスペース確保のガチ交渉やとにかく空いているスペースを探します。その分、フォワーダーの手数料としての利益も多くなるのが一般的です。こちらの記事で、フォワーダーも生き残れる会社とそうでない会社で二極化すると書きました。 [keni-linkcard url="http://forwarder-university.com/selected-forwarder/?lang=ja" target="_blank"] トール、日本郵政の経営陣に危機感はあったのか？他社が業績を伸ばしている中でも赤字ということは、トールはコンテナがスペースが取れなかったのかもしれません。もしくは他社の価格やサービスに勝てなかったのかもしれません。また決算資料にもあるように人件費が高すぎたのかもしれません。小さな会社であればコンテナ・スペースが取れないというのは理解できます。しかしトールのような大きな会社が取れないことはないと思うのですが、危機感をもって仕事をしていたか？というとどうなんでしょう。人件費という固定費をどのようにコントロールしていたのか。コロナ禍で新規は取りにくいのは分かりますが、ずっと危機感や、コスト意識は低かったのではないかと思ってしまいます。まとめトール社はコロナの前からフォワーディング事業も赤字でした。大手企業で、かつフォワーディングで利益が出しやすいタイミングだったにも関わらずずっと赤字だというのは危機感をもった経営が出来ていなかったと思わざるを得ません。今回の損失はあまりにも大きく、親会社の日本郵政にとっても姿勢を直すきっかけとしては十分な出来事だったと思います。

2021.04.21

物流ニュース・物流ラジオ

「格安の国、ニッポン」で将来の物流はどのように変わるのか？

最近、書籍などでよく見かける悲しいフレーズがあります。「日本は30年間、負け続けてきた」、「格安の国、ニッポン」。一時期はGDPが世界で第２位という国だったにも関わらず、このような事になっていると知ると少し寂しい気持ちになります。日本だけで生活をしていると、「そんなことはない！」と思うかもしれません。信じたくないかもしれません。しかし、タイに住んでいるとこれは事実だと実感する場面が多くあります。一応、当ブログは物流に関する情報を発信していくブログなので、物流にも絡めてお話をしていきたいと思います。タイのお寿司事情最近タイにスシローが出来ました。オープン前からもの凄い注目を集め、連日満員御礼。休日の昼の時点でその日はもう入れないと看板が立っているほどです。なぜこんなにも多くの人がどっと押し寄せるのか？確かにスシローのお寿司は価格を見る限り日本と同じくらい。そして逆説的にいうと、他のタイの寿司屋が高すぎるんです。確か日本の高くないお店だったら、2,000円でそこそこ満足出来るくらい食べられたと記憶しています。日本は安い国になった！？冒頭に説明したように、これは色んな書籍やネット記事などで最近よく見かけるテーマです。一昔前に中国人の爆買いというのが話題になりましたよね。あれを単に、沢山売れて嬉しい！日本経済に貢献してくれる！と楽観的になっているのは周りが見えていない状態。「やっぱり日本製だよね。」と思われるかもしれませんが、それもあるかもだけど、中国人にとって「日本で買う日本製は安い」から爆買いしていくんです。他にもこのニュースピックスの特集にもっと詳しく書いています。一部参考に抜粋をさせて頂きます。一風堂のラーメン（白丸元味の価格 2021）。アメリカ：1,739円フランス：1,692円香港：1,147円マレーシア：921円日本：790円 By NewsPicks編集部日本は物価が上がっていない日本は1999年から続くデフレの影響で物価が上がっていません。先進国にも関わらず、物価が安い。しかも、それが2021年の今の日本人の消費者マインドでも「安いが当たり前」になっています。タイの物価はどうだろう？一方で私が住んでいるタイの物価は継続的に上がっています。タイのローカルのお店や屋台で食事をする分には安いですが、日本食、韓国料理、イタリアン、スパニッシュとかの普通の店になると結構な金額になります。もっと高価格帯のお店も沢山あり、タイは以前のような安い国ではないと実感します。日本の物流はどのように関係している？デフレの話は詳しい経済学者さんにお任せをして、この物価が上がっていない状況、または日本が安い国になっている状況を海運関係者の視点から考えをお話しします。実は日本発の海上運賃は世界でも安い方なんですね。こちらの動画でも解説をしましたが、日本の船会社は長らく大手荷主との取引において安売りを続けていました。このように大手荷主の立場が強かったんです。海上輸送というのは特徴を出したり、差別化するのが簡単ではありません。その為、価格が高かったり、ひどい場合は荷主に気に入られないと簡単に切り替えられてしまいます。もちろんこの安い物流価格も、安い製品価格に貢献しています。消費者にとっては嬉しいことかもしれませんが、マクロな視点から見るとこれは良いことなのでしょうか？やっぱり製造大国！中国の物流はどうなの？今回のコンテナ不足の問題によって感じたのは、中国の荷主の金払いの良さです。中国から北米向けは3倍、4倍の価格に跳ね上がっているにも関わらずコンテナが中国に集まるということは、中国の荷主はそれを普通に受け入れています。すると船会社は金払いの悪い日本にコンテナをまわすより、金払いの良い中国にコンテナをまわす方が儲かります。だから日本のコンテナ不足は深刻でした。日本の荷主さん、読んで。 >日本の荷主はこれまで、運送コストに厳しすぎました。しかし、今回のコンテナ不足を機にある程度までの値上げを適正価格として受け入れなければ、より高い運賃を提示する海外勢に買い負ける事態が起こります。これによって日本にモノが入りづらくなることも考えられます。 https://t.co/MS8xyOzfxI — イーノさん＠物流会社の社長🇹🇭 (@iino_saan) April 18, 2021 コンテナ不足が半年以上続いていて、さすがに日本の荷主も貨物が出せないと問題になるので、高い運賃でも条件を飲まざるを得ない状況です。 ONEですら他のマーケットに注目をしているそして日本の船会社であるONEであっても、日本以外のマーケットに目を向け始めています。 ONE、アジア―東アフリカ新サービス今月末開始オーシャンネットワークエクスプレス（ONE）は15日、3月末からアジアとアフリカ東岸を結ぶ直航サービス「EAF」を開設すると発表した。ONEにとって東アフリカ向けサービスは「EA1」「EA2」に続き3ループ目。ケニアやタンザニア向けサービスを強化することで、アフリカ市場への展開をさらに進めていく。ルーローテーションは次の通り上海▽寧波▽南沙▽シンガポール▽ポートクラン▽モンバサ▽ダルエスサラーム▽ポートクラン▽シンガポール▽上海引用元:日本海事新聞 ONE、アジア―東アフリカ新サービス今月末開始日本の物流の傾向はこのように変わるかも物価を上げるための議論は専門ではないので控えますが、この状況が続くと日本の物流・国際物流においてだとこんなことが起きるような気がします。日本のマーケットの今後の予想今後の日本の物流の変化（予想）・海外から日本に行くインバウンド旅行のは需要は延びる（安いから）。・日本国内の製造業としては減少・衰退が進んでいく（他国で作る方が安いから）。・高度な製造技術が必要なものは日本で作られる（多分）。・他の国で作れるようなものは海外で安く作る。・最終製品にまで作りあげて日本に輸入する。・3Dプリンターで作れる物は国内で作って国内配送する。・これまで材料を輸入していた分の国際物流が減少する。・製造を海外に軸足をおくことになるので、日本からの輸出も減少する。・先進国として利便性を追求。お届けまでの最後の物流（ラストマイルの物流）に注目が集まる。・物流センターとかドローンとかが重要になってくる。やはり製造という側面が弱くなり、原材料の輸入、製品の輸出が減っていくでしょう。しかし、製品の消費は人が生きる上では必要だし、海外で安く作られるので安い商品が輸入されてきます。まとめ日本は他の国に比べて相対的に物価が上がらず、安い国になってしまいました。長期的に続いたデフレマインドもありますが、物流という観点から見ると、それは大手荷主さんの厳しい物流コスト基準が問題もあります。現在のコンテナ不足ではそれが原因で、船会社も日本以外の国に注目をしています。今後日本の製造業は減少傾向にあり、日本の国際物流・国内物流も形が変わっていくでしょう。しかし、これがダメとか悲しいとかではなく、日本は「きめ細やかなサービス」、「おもてなしの心」のような"サービス"の方が海外より圧倒的に優れています。だから、戦後の復興→高度経済成長→モノづくりで急成長→バブル＆崩壊→そこから平成は負けまくったけれども、令和の時代以降は新しい形で更に価値のある国になっていって欲しいと願っています。

2021.04.20

物流コラム

営業とマーケティングの違いについて

営業とマーケティングの違いについて動画で解説どうもこんにちは飯野です。今回はフォワーダーのマーケッターが語る「営業とマーケティングの違いについて」をお話ししたいと思います。私の個人的な感覚ですが、営業とマーケティングの違いが良く分かっていない人や会社が国際物流の業界には非常に多いような気がしています。実際にどのフォワーダーのHPを見ても同じようなことが書いてあり、違いがよく分かりません。まず、そもそもですが営業とマーケティングとは何か？ここから解説していきましょう。営業についてまず営業についてです。色んな会社に営業マンがいますよね。製造業、商社業、金融業、観光業、物流業などなど。イメージしやすい営業という仕事は、お客さんの所を訪問して、お客さんに自社の商品・サービスの提案をするというものです。営業を御用聞きという人もいれば、コンサル営業のようなコンサルタント的な役割とする場合もあります。マーケティングについてそして営業マンは各企業にいる一方で、マーケッターはあんまり聞かないですよね。マーケティングの部署がある会社は、広告代理店や自動車会社とかで特定の業界や大手企業にはあるという感じです。もしくは「マーケティング会社」というように、単体で存在している感じです。またはコンサル会社のコンサルタントがマーケティングを使ってクライアントの業績アップのアドバイスをしていたりもします。マーケティングの定義まずですが、マーケティングの定義をしてみましょう。世の中には色んな所で「マーケティング」という言葉が使われています。ツイッターマーケティング、YouTubeマーケティング、インフルーエンサーマーケティングとか。中には飲み会マーケティングという言葉も聞いたことがあります。ぶっちゃけ、これらはマーケティングではありません。マーケティングの中のプロモーションの一つです。ではマーケティングとは何か？私が一番しっくりくるマーケティングの定義があります。それは経営の神様、ピーター・ドラッカーが言う「優れたマーケティングはセールスを不要にする」というもの。例えば、マーケティングがむちゃくちゃ強かったら、積極的に営業する必要はなくって、欲しいと言ってくるお客さんの目の前に商品をポンっと置いてあげると買ってくれます。営業は全く不要ですよね。これが優れた「マーケティング」です。物流業界におけるマーケティングフォワーダーやその他の物流の業界では、このマーケティングに力を入れているところはあまり見かけません。なぜか？私が思うには「トップがマーケティングについてあまり理解していない」ということが考えられます。これは本当にもったいないとだと思っています。私は過去にマーケティングの勉強をして、ずっと実践してきた経験があります。またその経験を現在のフォワーダーとしてでも使っているので、7年前にタイでお客ゼロから始めた時でも結果を出すことが出来ましたし、今でもYouTubeなどを利用して継続して新規顧客獲得が出来ております。営業とマーケティングのメリット・デメリット営業やマーケティングの定義やイメージはご理解頂けたかと思います。では次に、営業とマーケティングの違いについて、それぞれのメリットとデメリットを含めて解説していきましょう。営業のメリット営業のメリットは、ズバリ「分かりやすく」て「早い」こと。マーケティングに比べると、「営業」って何をするか分かりやすいですよね。だから企業のトップも営業を知っているから「ガンガン営業してこい」の一択になってしまいがちです。実際にお客さんの前で話を聞いて、うまく提案ができれば成果にもつながりやすいです。営業のデメリットそして営業のデメリットは、経営者の視点から言うと、良い営業マンに頼りがちになること。また営業マンに、ある一定水準の営業スキルが要求されることです。たまに本当に営業スキルが高いスーパー営業マンがいます。この営業マンに頼ればガンガン売ってくれるのですが、もしこの営業マンが会社を去った時に組織として大きな損失となります。この営業マンのノウハウがチームや社内でうまく共有されていなければ、一気に会社の力は落ちてしまいます。また売れない営業マンは本当に売れません。これは採用時の問題にも関係するのですが、会社からしたら売れない営業マンを抱えてしまうと無駄なコストになります。売れる営業マンになる為の教育するにも、教育コストがかかりますし、時間もかかります。私自身会社を経営していますが、これらの問題は常日頃から感じています。マーケティングのメリットでは一方で、マーケティングのメリットとは何でしょうか？「組織で集客の力を底上げ出来る」ことです。特定の営業マンに頼らずに、マーケティングを使ってお客さんの方から来てもらうことが出来ます。ちなみに、営業マンが個人でマーケティングを使うことも出来ますし、これが出来るようになると、更に価値の高い営業マンになれるとお約束します。これはまた別の機会にお話することにしましょう。優れたマーケティングが出来ていれば、お客さんは既に「買いたい状態」「興味を持ってくれている状態」なので優秀な営業マンでなく、一般の営業マンが提案しても売りやすい状態になっています。これがマーケティングの大きなメリットです。また成果が数字として見えやすいのもマーケティングのメリットです。マーケティングとは科学のようなもので、1つの施策を試して、効果測定をして改善を繰り返します。人に大きく依存しないので、効果測定もしやすく、何が良くて、何がダメだというのが数字として出てきます。これはコントロールがしやすく、改善の施策も数字として出ますので結果が出やすくなります。マーケティングのデメリット一方でマーケティングのデメリットとは何でしょうか？それはある程度の費用がかかり、時間がかかる事です。もし早い成果を求めるなら、サンプルの絶対数が必要となりますので、より費用をかける必要があります。また露出が多くなると、自分たちが求めているお客さんとは違うお客さんからの問い合わせも増えます。これはメッセージをもっと絞れば対応出来ますが、自分が狙っているマーケットが小さかったら、お客が来ない可能性があります。バランスを取らないといけないポイントですね。また「マーケティングは難しい」と思われているのもデメリットだと思います。コンサル会社のコンサルタント達は、やたらと難しいマーケティング用語を使って高い費用を請求していますが、実際のところはそんなに難しいものではありません。マーケティングには色んな分析・プロモーションがあり、簡単なものから少しずつ実践をしていけば成果につながりやすいのです。営業とマーケティングを分かりやすいイメージで例えると、営業が強い会社は、特定の営業マンだけが強いけれどもマーケティングが強い会社は、複数の一般的な営業マンに強い武器を与えている感じです。もしこの強い営業マンが辞めてしまったら会社としては大きな損失になりますが、マーケティングが強い会社だと、もし営業マンに辞められてもそれほど大きくは影響しません。弊社のマーケティング例ここで弊社が使っているマーケティングの一例をご紹介します。弊社では「ターゲティング」を意識して、自社の強みをある程度絞ってメッセージを伝えています。ターゲティングとは、特定のお客に狙って、会社のブランドイメージを伝えたり、会社の強みや魅力を伝えることです。フォワーダーの多くの会社は、ぶっちゃけ違いがよく分かりません。ほとんどの会社が、・ワンストップサービス・きめ細やかなサービス・世界各国へのネットワークとかを伝えています。 HPを見ても非常に似たり寄ったりの感じです。これだとお客さんが見るところは、「営業マンのパフォーマンス」や「価格」になってしまいます。弊社の場合の例えですが、私はタイの国内の日系企業のお客さんには「海上輸出が超強いです」と最初に伝えています。また海外の代理店や見込み客には「タイの物流はイーノさん」というメッセージを何度も伝えています。これによって自社が得意としている、海上輸出を必要としているお客さんに、狙ってメリットを伝えているので、競合と比較しても選ばれやすく、また勝ちやすくなります。また海外のフォワーダーの代理店候補の会社も、タイの物流はイーノさんに任せてみようかと、思い出しやすくもしています。ターゲッティングが明確になったら、どの媒体を使ってメッセージを伝えるのか？私の場合はYouTube、Twitter、Linkedinを主に活用し、たまにFacebook広告も使ったりします。また作ったコンテンツをブログにもまとめていて、Googleの検索で上位表示される工夫もしています。これにより弊社のYouTubeを見たというお客さんや海外のフォワーダーからタイ発の案件の問い合わせがきます。そこに対して実際に訪問したり、オンラインで面談したりして、簡単な営業活動をします。既に弊社に興味を持っているお客さんと話をするので、高い確率で成約することになります。ちなみに営業する時のプレゼン資料も、ターゲッティングとメリットを盛り込んだものに仕上げています。現在、まだコロナウィルスは世界中で猛威を振るっていて、コロナありきの生活のニューノーマルが来るとも言われたりしています。在宅ワークを取り入れている会社も多く、またお客さんも対面の面談を拒否してくるところもあります。そんな状態で新規顧客の獲得を「ガンガン営業する」の一択だけで、果たして出来るのでしょうか？在宅ワークをしている人に新規で連絡をとるのは難しいですし、新規の飛び込みでオンラインミーティングを依頼するのも簡単なことではありません。私としてもそんな営業をされたら嫌ですし、個人的にはかなり無理があると思います。今回このようなお話をさせてもらったのは、フォワーダーとしての顧客獲得のスタイルも見直す必要があるのでは？とお伝えしたかったからです。まとめそれでは今回の話をまとめましょう。フォワーダーで現在マーケティングを取り入れている会社は非常に少ないです。マーケティングとは？を定義すると、私のお勧めはピーター・ドラッカーの「優れたマーケティングはセールスを不要にする」というものがあります。実際に、営業とマーケティングにはそれぞれメリットとデメリットがあります。営業のメリットは「分かりやすい」「うまく提案出来れば結果は早い」こと。デメリットは「特定の営業マンに頼りがちになってしまう」こと。そしてマーケティングのメリットは「組織全体の集客の力を底上げする」こと。「成果が数値で測定しやすく、改善しやすい」こと。デメリットは「ある程度の費用と時間がかかること」「難しいと思われている」ことです。しかし実際にマーケティングを取り入れてみて活動をすると、成果は出ると私の経験上で実感しています。現在はコロナと共に生きる、ニューノーマルの社会だと言われています。この社会ではフォワーダーも適切なマーケティングが必要になるのではと私は考えている所です。経営者の目線で言えば、確かにマーケティングにはコストがかかりますが、それは売れない営業マンを抱えていても同じこと。そして営業マン個人へのメッセージとしては、個人がマーケティングを使えば更に価値ある存在になります。ビジネスを運営する、前進させるにはある程度のコストが必要です。そして個人の自己投資としてもマーケティングは価値があります。組織・個人として価値あることを見極めるのが大切で、これからの時代を生きる新しいフォワーダーとして、営業力の強化だけでなく、適切なマーケティングを取り入れてみてはいかがでしょうか。今回のお話は以上になります！ありがとうございました！・Twitter 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2021.04.07

フォワーダーの仕事

コロナでフォワーダーが二極化！？影響は物流業者にも出ています。

2020年の3月くらいからコロナウィルスが世界中で蔓延をしていって、仕事を失った人・倒産してしまった会社、逆に儲けた人・会社があると思います。私がタイでフォワーダーの仕事を始めたのが2014年2月。そこから2016年に自分の会社を経営しているのですが、最近になってやっと業界のことをよく考えるようになりました。直近の私の周りの話で言えば、コロナによってフォワーダーは仕事が取れる会社、仕事が取れない会社と二極化してきた印象があります。今後、国際物流の業界はどのようになっていくのか？現時点での私の考察をツラツラと書いていきたいと思います。コロナによって仕事が出来なくなる上述したように、私の周りでは仕事が無くなる、倒産するフォワーダーの話を聞く機会があります。なぜそんなことになるのか？それはコロナが影響して発生したコンテナ不足の問題です。2020年11月頃からコンテナ不足の影響が出始めて、今もまだ解消の見込みが立っていません。更にスエズ運河の問題でコンテナ不足に拍車がかかる懸念があります。コンテナ不足が長期化すると更に経営に大きなダメージを喰らうフォワーダーが増えていくでしょう。限られたスペース・コンテナが取れないコンテナの本数には限りがあります。この限りあるコンテナを取れる会社とはどのような会社なのか？ズバリ、船会社に対して高い交渉力を持っている会社となります。逆に言えば、交渉力が全くない会社はコンテナを割り当ててもらえません。キャッシュフローの問題で仕事が取れないもう一つの点はキャッシュフローです。私たちフォワーダーは船をBookingしてB/Lが発行されるタイミングで船会社に海上運賃を先に支払っています。しかし、お客さんに請求をするのはもっと後です。会社によって異なりますが、弊社では1ヶ月のクレジットタームをお客さんに提供しています。船会社には先払いをして、お客さんからの代金回収は後になる。なので十分なキャッシュがないと、次のBookingをする資金が足りなくなってしまいます。高い海上運賃が影響するコンテナ不足の影響で海上運賃は高騰しています。例えば、コンテナ不足の問題の前では上海→ロサンゼルス港はUSD1,500/40’程度でしたが、現在ではUSD4,000/40’を超えています。コンテナ1本あたりでこれくらいのキャッシュが必要になるので、これを1shipmentで10本のコンテナをBookingする必要があったらどうでしょうか。かなりの現金を持っていないと、お客さんから代金回収が出来るまでは次の船・仕事が取れないということになります。二極化するフォワーダーフォワーダーという業態はアセット（船・飛行機などの設備）を持たないので、参入が簡単に出来るのが特徴です。しかし、参入が簡単だからこそ多くのフォワーダーが市場に存在していました。少人数であれば、そこそこの物量があるお客さんを2−3社抱えれば経営自体は出来てしまいます。しかし、現在では取扱量が少ないと船会社からコンテナやスペースを割り当ててもらえません。より交渉力のある物量を抱えたフォワーダーにコンテナが回ります。一部のフォワーダーは圧倒的に勝ち残るコンテナが取れない会社は生き残れませんが、逆にコンテナが取れる会社は圧倒的に有利になります。2020年の年度末も終え、各船会社の純利益が圧倒的に黒字、もの凄く業績が好調だったというニュースが出ています。フォワーダーも同じで、競争が少ない現在では限られたコンテナを荷主に高く売る事ができるので、高い売り上げ・利益が見込まれます。またエアーが強いフォワーダーももの凄い業績を上げています。特に日本から欧米へのコンテナ不足は深刻な問題なので、工場を止めないためにエアーで輸送にシフトせざるを得ない会社もあるからです。まとめコロナによってもちろん国際物流業界にも影響が出ています。飲食や旅行業界のように全部に悪影響という形ではなく、力の差によって生き残りを分けるというものでした。二極化が進み、強い会社はより強く、小さな会社は倒産もしているところもあります。資本主義が続く限り国際物流というものは無くなりませんが、全ての会社が安泰というわけではありません。自分の働く業界について流れを理解し、適切な判断が経営者にも、そして働く従業員たちにも必要だろうなと思います。

2021.04.02

フォワーダーの仕事

フォワーダーの新入社員の仕事とは？国際物流業の新卒がやるべき6つの事。

早いもので今年も4月。日本では新社会人たちが、それぞれの想いを持って入社をしたと思います。タイでは新卒の入社時期は特に決まっていません。好きな時に入ってきます。日本独特の4月のフレッシュな雰囲気というのは、外から見ていて「なんか良いな」とこの季節が来るたびに思ってしまいます。そんな初々しい新入社員の方たちの中で、国際物流の業界で働く人たちもいると思います。今回はタイでフォワーダーを経営している立場から、日本の国際物流業界で働き始めた若者たちに向けて、もし私が新卒だったらというテーマでお話をしたいと思います。イーノさんのフォワーダーとしての経歴簡単な自己紹介ですが、私が初めてフォワーダーの仕事をし始めたのは、30歳の時。自分の事業が失敗した直後で、とにかく早く就職しないとヤバいという状態で、私の英語力を買ってくれる会社がフォワーダーでした。人材紹介のサービスを使って、外資系のフォワーダーに派遣社員として働き最初は海上輸入の業務をしていました。その後、タイで働く機会があり、最初にタイで入社した会社は現在の親会社。タイのローカルのフォワーダーで営業として入社しました。そこで営業成績が良く、またオーナーと仲良くなったので自分の会社を立ち上げることになりました。現在、会社は5期目を迎えていておかげさまで安定した経営が出来ております。国際物流の登竜門とは？私が初めてフォワーダーの業務として仕事をした時に実感をしたこと、また現在ではスタッフを抱えて教育をしているので、国際物流の仕事で新人が感じることは共通していると思います。フォワーダーの新入社員として働く皆さんも同じことを感じると思いますので（多分）、まずそれについて説明をしていきたいと思います。なんでこんなに書類が多いの？国際物流では取り扱う書類がとにかく多いです。国際物流の書類 - 例・Invoice ・Packing List ・B/L(Draft/Original/Surrender/Waybill) ・Letter of Credit ・Shipping Instruction ・Booking Confirmation ・VGM/AFR(書類ではないが提出があるルール) ・原産地証明書・その他、他法令に関する各種書類・Arrival Notice ・Delivery Note ざっと思いつくだけでこれくらいあります。何で単に物を送るだけなのに、こんなに書類が多いのか？個人の荷物を送る時にはこんなに沢山の書類を要求されませんが、商業貨物だと必要になります。 1件のプロセスが多い国際物流では貨物が別の国に送られるまでに複数のプロセスがあるからです。この各プロセスでそれぞれの書類が必要となります。簡単にですがざっとプロセスをご紹介します。国際輸送のプロセス・船/飛行機の予約(S.I, Booking Confirmation) ・貨物のピックアップ・貨物の梱包（必要な場合）・貨物の重量の申告（VGM）・貨物の事前申告（AFR/AMS）・輸出申告（通関,C/O）・海上・航空輸送(B/L, AWB) ・貨物の到着案内(Arrival Notice) ・輸入申告（輸入通関）・税金の支払い・貨物を港でピックアップ(D/O) ・配送完了フォワーダーの会社に入社した人は、まずこの全体像が見えないと何もできないと思います。イーノさんが新入社員ならさて前置きが長くなりましたが、本題です。もし私がフォワーダーの営業マンとして新入社員となったら何をするか。前提条件として中小企業のフォワーダーとします。企業の規模で出来る事や期待されていることが違うと思いますので。 1. 業界に関する基本ルールを超勉強するまずルールが分からないと、お客さんに提案が出来ません。その前にお客さんの問題も見抜けなかったりします。営業マンだからといって海上・航空のスペースを売れば良いというだけではありません。海上・航空のスペースだけであれば、スペースの確保力と価格競争になります。スペース確保は新人が出来ることではなく、会社組織としての総合力の問題です。そして価格競争であれば大手が本気を出したら勝てません。だから国際物流の基本ルールをまず学んで、自分の引き出しを増やすこと。お客さんを訪問した時にお客さんが何で悩んでいて、もしくはより良い提案が出来るような基礎知識を身につけることが本当に重要です。 [keni-linkcard url="http://forwarder-university.com/training-lesson/?lang=ja" target="_blank"] 2. 業務能力を高めるフォワーダーの営業マンといえど、お客さんを訪問するだけではありません。会社によっても違いますが、お客さんの物流の業務はCS担当が全てするところもあれば、営業も業務に加わって対応する場合があります。外回りの営業であったとしても業務能力が必要な理由は上述した通りです。国際物流では本当に多くのプロセスがあり、1つの小さなミスでも貨物をストップさせて大きな問題につながるからです。基本的に自分でミスをしない。もし他の人がミスをしてもカバー出来る様にするのが超大切です。業務能力が低いとミスが多発して全体に迷惑をかけてしまうので。 3. 全ての仕事を快く引き受ける国際物流の仕事は本当に色んなものがあります。取り扱う貨物や地域で違った規制が出てきて最初は混乱するかもしれません。しかし新人であれば基本的に知識はゼロの状態。スポンジの様に色んな知識を経験してくことをお勧めします。色々と実際に体験してみないと分からないことも多いです。体験・経験値の多さが今後の仕事の活動内容に影響するのは間違いなくって、最初から仕事を選ぶということはしない方がいいでしょう。 4. 社内・社外で敵を作らない新入社員で若い時の私は生意気だったので社内（商社）で敵を結構作っていたらしいですが、今振り返るとフォワーダーだったら特に終わっていたと思います。何度も言いますが国際物流の仕事は沢山のプロセスがあり、関係者が多いのです。多くの人の協力を得て1件の仕事をまっとうすることになるのでチームワークが大切になります。「営業マンは仕事を取ってきてなんぼ」みたいな古い考えがあったりするかもしれませんが、フォワーダーに関しては別です。フォワーダーの場合では仕事の役割分担が違い、やることが違うだけなのです。他の仕事でも基本はそうですが。こういうのって若い時は特に気づかないものだと思います。中途半端に成果を出してしまうと「自分の実力」と勘違いしてしまうのですが、それは全て他の人たちのサポートがあるからです。 5. 英語を身につける他の業界でも英語は大切だと言われますが、フォワーダーという仕事においては英語能力はデフォルトだと言っても過言ではありません。日本だけでなく他国の人たちとコミュニケーションを取って貨物を輸送する仕事です。メールはもちろん英語になり、営業マンであれば海外の人に電話をすることもありますし、海外に行くこともあります。上述したように、フォワーダーの仕事はチームワークが大切です。これは社内だけでなく、国外の協力者（支店・代理店）も人たちも含めて協力して貨物を運ぶ仕事です。副業はしない昨今では大手企業でも副業解禁という風潮がありますが、私が新入社員なら副業はしません。自分が新人だった時に思いっきり副業をやっていましたが、もし新卒に戻れるなら絶対にやりません。副業、更に言えば起業もですが、いつでも出来ます。それよりも自分が所属した組織から学ぶ方が大きな財産だと思うからです。言い方は悪いですが会社を利用すれば良いと思います。サラリーマンだと滅多なことでは首を切られませんし、失敗しても良いから挑戦をすること。大切なことなので2回言いますが、副業・起業はいつでも出来ます。しかし新入社員として、組織から色々と教えてもらえる期間は限られています。この期間を自分なりに有効活用することをお勧めします。まとめもし私が新入社員ならというテーマで簡潔に書きましたが、実際はもっと意識してやることはあります。※私の個人ブログの方で書こうと思いました。ですが、今回はフォワーダーという仕事の特性を理解して、新人時代に特に意識することとして6つのポイントをお伝えしました。やるべきことが多いと結局何も出来なかったというケースは多いですからね。私もタイでフォワーダーとして活動して8年目になります。新人の皆さんと私は同業者ですが、パートナーになれる可能性もあります。弊社では日本に支店はなく、代理店とお取り引きをするというスタイルをとっていますので。これも何かのご縁だと思います。皆さんの成長に私の経験が何かのお役に立てばとても嬉しいと思います。頑張ってください！

2021.04.01

貿易実務の基本

2021年コンテナ不足の問題は “いつ解消する”のか？各国のコロナ感染者数から考察してみた。

先日、お客さんとの何気ない会話で質問されました。このコンテナ不足が原因で海上運賃が上昇する、スペースが取りにくいという状態が続いているので、お客さんにとっても注目せざるを得ないこの問題。私も少し前にメディア関係者さんに聞かれたときや、YouTubeではとぼんやりとした回答をしていました。YouTubeでは「これが分かれば苦労しない」ともいっていますが、今でも同じ気持ちです。このコンテナ不足の問題はいつ解消するのか？本当に分からない。でも多くの人は答えを求めている感じがする。なので現時点での私の考察をツラツラと書いていきたいと思います。コンテナ不足とコロナ感染者数こちらの動画でも詳しく解説をしましたが、現在発生しているコンテナ不足の主な原因はコロナです。コロナが収まらない限りは、港の港湾労働者、ドライバー、製造業の人たちのマンパワーが落ちてしまうので、コンテナが流れていきません。なのでコロナの新規感染者数を見ながら考えていきたいと思います。コロナが割と落ち着いている地域現在、私はタイに住んでいます。タイでも毎日感染者数が発表されるのですが、数十人という感じ。100人単位で出ることはたまにあるんですが、それが出た時点で締め付けが厳しくなります。タイではコロナがかなり抑制できている方だから、自分の勝手な感覚で「他の国もよくなってきてるんじゃないの？」と思っていました。今回の記事を書くまでは。。イーノから見た日本のコロナの状況また同時に日本のニュースも毎日聞いているのですが、最近だと東京で300人とか、大阪が東京より上回ったという感じですよね。とはいえ、日本ではワクチン接種が医療関係者に3月から始まって、一般の人たちには5月前後で接種できるみたいなニュースを聞きます。感染がこれくらいの数でワクチンの入手も海外からちゃんと出来ている感じだし、オリンピックもやることだし、なんとなくコロナは収束に向っているのかな？なんて気もしたりしました。アメリカはどうだろう？アメリカでは過去に死者が1日で1,000人を超える時があったり、とんでもない状況になっていると思っていました。しかしファイザーワクチンがいち早く市場に出て、さらにバイデン大統領もワクチン流通を積極的に後押ししています。ニュースで聞いていたのは4月末にディズニーワールドが再オープンするという感じで、状況は良くなっていっているのだなと思っていました。データを見る限りでも依然として多いですが、状況は改善しているのかと思います。それ以外の地域では？これまでのデータだけを見る限りでは、当初に思っていたような今年の6月末くらいにはコンテナ不足が解消するかもという見立ては割と良い線をいっているような気がします。しかし、他の地域のデータを見る限りでは、6月末は無理かも。。と思わざるを得ません。イタリアのコロナ感染者数 3月15日に3度目のロックダウンをするというニュースを聞いて、まだそんな感じなの？と驚いていました。また、たまたまですが1週間前にイタリアのフォワーダーさんと話をする機会もあり「どうなの？」と聞いたら、飲食店はやってたりするとのこと。会社に行って仕事しているらしく、そこまでヤバいという印象は受けませんでした。フランスのコロナ感染者数 3月20日に3度目のロックダウンが始まったとニュースで聞きました。またデータを見る限りでも増加傾向にあるのが見えます。イギリスのコロナ感染者数イギリスは昨年の夏くらいから港がヤバい状態になっていました。コンテナが港に滞留しまくって、船会社もイギリス向けのBookingは拒否をするくらいの状況でした。データを見る限りでは減少傾向にあります。アメリカと同じで自国でワクチンを開発、流通できるというのは、やはり効果的なのでしょうか。ブラジルのコロナ感染者数 2021年1月17日にワクチン接種開始。「1月22日までに10万人がワクチン接種した」と調べたら書いてありましたが、接種より感染の方が多いです。人口が多く、人同士の距離が近い（ハグするイメージ）国だとワクチン効果が出るまでに時間がかかるのでしょうか。インドのコロナ感染者数インドも過去のニュースの記憶を振り返ると、コロナの影響が大きかった地域だと思います。港にコンテナが溜まり、昨年の上旬ではインド向けの物流が困難だったという印象があります。各国の感染状況の原因をちゃんと確認をしていませんが、インドも増えています。インドでも自国でワクチンを開発しているけれども、まず人口が多いのとワクチンがまだ追いついていないという感じでしょうか。欧州航路は厳しいこれらのデータを見た時の私の印象ですが、欧州航路はまだまだ厳しいんじゃないかなと思いました。ワクチンの状況にもよりますが、9月末、もしくは年末くらいまでかかるかもしれません。北米航路は大丈夫なのか？北米のコロナ感染状況が緩和してきているので、北米航路は大丈夫か？というと、正直なところ微妙だと現時点では思っております。理由としてましてはバイデン大統領の約200兆円の追加経済対策です。これがサービスではなく、製品が消費されることになれば中国から更に貨物・コンテナが流れることになります。そうするとLA港、LB港でまたコンテナが滞留します。そして、そうこうしているうちに9月・10月になってクリスマスシーズン、中国の国慶節（長期休暇）の影響が出るかもしれません。まとめコンテナ不足解消にはコロナが各国で抑えられることが条件の1つです。しかし現状を見る限りではヨーロッパでは抑えられていない。その他の大国もまだまだな状況です。アメリカは国策もありコロナは抑えられていますが、また別の国策から消費が伸びて中国からのコンテナが増加し、港に滞留する可能性もあります。今年、来年の海上運賃は依然として高い水準を維持するのではないか？というふうに私は考えております。

2021年4月