2020.03.03
イケてるフォワーダーの仕事術！国際物流の「売れる営業」と「売れない営業」の違いを解説しました。
国際物流業者として色んなお客様から色んな物流案件のお問い合わせを頂きます。フォワーダーの仕事としてどのようなお客様・案件であれ物流の手配をするのが大切です。 今回は仕事の姿勢によって変わる、売れるフォワーダーの営業マンと売れない営業マンについてお話をしていこうと思います。 色んな貨物輸送のリクエストがある 貨物を外国に送りたいという案件がある場合、フォワーダーの営業マンにとったら多くの場合でお客様になり得るのですが、所属している会社の得意・不得意によって提供できるサービスに差が出来ます。 例えば弊社では月間 5,000TEUの輸出入の実績があり、またタイの会社でドリアン・お米・マンゴー・シーフード・ゴムの木などの海上輸出の取り扱いの方が多いので、コンテナを使った海上輸出が得意です。 でも、たまに小さなダンボール1箱を運びたいというお客様から問い合わせを頂く事もあるのですが、この場合はDHLなどのクーリエを私たちが手配する事もあります。 お客様には説明した上で弊社でクーリエを手配したり、お客様自身で手配してもらっています。 物流に慣れているお客様 法人・個人に関わらず長年貨物を輸出入し続けている物流に慣れているお客様の場合は話が早いです。既に色々と経験済みで色々知ってますから。 しかし慣れているお客様の場合はフォワーダーの仕事の質が高くないと、コストでしか判断されません。 ただでさえ慣れているお客様はコスト意識が高く、別のフォワーダーとの相見積もりが一般的です。 コストの強みに加え、以下に説明するサービスの強みを持って挑まなければ仕事に繋がりにくいのです。 どんな物流でも手配出来る フォワーダーとして国際物流業に従事をしていると新規や既存のお客様から色んなケースでの物を運ぶ事に関しての質問を受けます。 機械以外にも ・お酒 ・衣類 ・工業品 ・危険品 ・化粧品 ・生鮮食品 ・冷凍貨物 ・引越し貨物 ・プラント装置 ・高級ゴルフバッグ など、色んな貨物を運ぶ依頼があるのですがこの時にイケてるフォワーダーの営業マンは このように物流のプロとして色んな案件を引き受けます。たとえ経験がなかったとしても経験のある人や業社を探してお客様のご要望にお応えします。 因みに筆者はタイにおいて上記の全ての貨物の取扱経験がございます。勿論、最初は経験ゼロでした。 フォワーダーの仕事はサービス業 フォワーダーというとNVOCCと呼ばれ、自社の船舶や飛行機を持たず船会社や航空会社の代理店として活動をするのですが船や飛行機以外の物流手配も出来るのです。 国際物流では他国のお客様に貨物をお届けするまでに 輸出側の物流手配テキストが入ります。 ・倉庫 ・梱包 ・トラック ・貨物の積み込み ・輸出通関 ・海上保険 ・船・飛行機 輸入側の物流手配 ・輸入通関 ・トラック ・貨物の積み下ろし ・倉庫保管・管理 などの各ステップがあります。 この一貫した物流を手配したり、得意・不得意はあれど上述したような様々な種類の貨物の物流手配をする事が出来ます。 サービス業なので何でも出来る 製造業とは違いサービス業の場合、お客様の要望するものはやり方次第で何でもお応えする事が出来ます。 物流業では ・倉庫を持ってる倉庫屋さん ・梱包資材や職人を抱えている梱包屋さん ・通関士を抱えている通関業者 ・船を持っている船会社 ・各種トラックを揃えているトラック業者 などアセット（設備・資材・資源）を持った業者さんがいます。 筆者としてはフォワーダーは商社と同じように情報を頼りにお客様に物流サービスを手配する業者だと認識をしています。 どんな貨物でも取り扱う 物流のプロであれば極力何でも取り扱う姿勢を持っている事が大切です。 確かに特殊な貨物の輸送の依頼の場合は慣れている所にお願いした方が良いのですが、お客様もその貨物を運べる業者を探している訳です。 自分が窓口になって出来る業者を探して上げれば自分の経験や利益にもなりますよね。 イケてるフォワーダーの営業マンは自らの情報とコネクションを活かしまくって、どんな貨物でも運ぼうとします。 まとめ 基本的にフォワーダーはアセットを持っていません（大手企業は別）。アセットを持っていないのであれば使えるのは情報と人脈とホスピタリティです。 製造業だと製品は全て均一に造らないといけないのですが、フォワーダーの仕事はサービス業ですから、提供できるサービスの差は人によって大きく異なります。 フォワーダーの営業マンとしてマネジメントも含め個人の実力が発揮できる所でもあるので、やりがいがある仕事だと筆者は思ってます。
